中國(guó)食品工業(yè)市場(chǎng)有著無(wú)以倫比的規(guī)模，食品配料作為整個(gè)食品工業(yè)體系中的一環(huán)其地位不可小視。說(shuō)起食品配料對(duì)專業(yè)人士來(lái)講并不陌生，而對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)講，如同“瞎子”面前點(diǎn)燈白費(fèi)油。尤其，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈的狀態(tài)下?lián)?、拼、奪似乎是早已經(jīng)司空見慣的事。面對(duì)如此白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)營(yíng)銷該如何適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)如何做好開辟新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新份額？營(yíng)銷工作將何其何從？筆者認(rèn)為可從如下兩點(diǎn)切入。

標(biāo)桿引領(lǐng)開疆拓土

對(duì)于食品原料銷售與大眾品牌銷售有著截然不同的模式，原因很簡(jiǎn)單原料銷售是針對(duì)企業(yè)而非普通消費(fèi)者，即便是企業(yè)專職的采購(gòu)人員也未必對(duì)采購(gòu)的所有原材料的功效說(shuō)的一清二楚。所以，推廣食品原料是一門大學(xué)問(wèn)。銷售人員不僅要掌握必備的營(yíng)銷知識(shí)，還要研究透自己產(chǎn)品的功效應(yīng)用，把自己企業(yè)的產(chǎn)品性能屬性應(yīng)用領(lǐng)域弄清楚明白。說(shuō)的簡(jiǎn)單些就是引導(dǎo)客戶明白所采購(gòu)的產(chǎn)品對(duì)他們有什么益處，就是說(shuō)無(wú)論在功效還是在節(jié)約成本上，也無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量還是創(chuàng)新上我對(duì)客戶的價(jià)值點(diǎn)是什么。當(dāng)然過(guò)程是十分漫長(zhǎng)，通常的打法是借助專業(yè)化的媒體告訴企業(yè)此原料有那些功效，與客戶的產(chǎn)品融合在一起有哪一些好處。告訴客戶使用的方案，就是說(shuō)不僅僅是提供產(chǎn)品還要提供解決方案?？此仆昝赖耐茝V模式其實(shí)也有好多不盡人意的地方，專業(yè)的采購(gòu)商也不傻他們會(huì)認(rèn)為媒體收了錢是在給企業(yè)做廣告在替企業(yè)做嫁衣。在情理上有被動(dòng)接受的感覺，假如能把要推廣銷售的原料與上市場(chǎng)流行的某終端品牌有機(jī)的結(jié)合（就是說(shuō)此品牌產(chǎn)品配料表中已經(jīng)添加了此原料）或許情況就大不一樣了。

就是說(shuō)要先樹立一個(gè)標(biāo)桿，要懂得借雞下蛋的道理。以某知名品牌來(lái)吸引和說(shuō)服企業(yè)的采購(gòu)商，這樣不用你多講終端知名品牌在配料中添加了你的原料就是最好的佐證。這個(gè)力度不言而喻也最容易令人信服，就是我們要做到大眾食品能功能化，功能食品要做到大眾化。

服務(wù)在前，交易隨后

如今社會(huì)化共性問(wèn)題是大家都很浮躁，做事情都要求馬上有結(jié)果。無(wú)論是管理還是營(yíng)銷這種急功近利的心態(tài)造就一個(gè)個(gè)畸形的“胎兒”早產(chǎn)，打個(gè)比喻說(shuō)女性從懷孕到生產(chǎn)要經(jīng)過(guò)好長(zhǎng)的一段時(shí)間。你偏偏不信這個(gè)邪偏偏要說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)改變世界，偏偏在胎兒不到要出生的月份要他出生這樣結(jié)果只有一個(gè)，孩子要么夭折要么不健康。又好比你迷信互聯(lián)網(wǎng)思維當(dāng)月種下的糧食作物要當(dāng)月收貨，我只能說(shuō)你有病而且病得不輕。大家都明白一個(gè)淺顯的道理叫做春生、夏長(zhǎng)、秋收、冬藏種植糧食作物是有規(guī)律的可循的，你偏偏要逆天而行我認(rèn)為這不是聰明而是愚蠢。佛家說(shuō)舍一得萬(wàn)舍得舍得有舍才有得。這種舍得就是布施，你要想變得聰明就要結(jié)緣有智慧的人要尊重你的老師，你要想變得有財(cái)富就要先懂得布施財(cái)富例如用慈悲心捐款給養(yǎng)老院、救助弱勢(shì)群體等。

話歸主題做業(yè)務(wù)也是這個(gè)道理，大家都急切的盼望著成交，這種渴望成功的心情可以理解。

但急功近利的心態(tài)完全不可取。站在客戶角度考慮問(wèn)題，要反復(fù)問(wèn)自己究竟能為客戶提供哪一些幫助？能給客戶帶來(lái)哪一些價(jià)值？客戶最需要我們做一些什么？瑪莎、特雷莎修女曾說(shuō)“當(dāng)心你的思想，有一天會(huì)成為你的語(yǔ)言；當(dāng)心你的語(yǔ)言，有一天會(huì)成為你的行動(dòng)；當(dāng)心你的行動(dòng)，有一天會(huì)成為你的習(xí)慣，當(dāng)心你的習(xí)慣，有一天會(huì)成為你的性格，當(dāng)心你的性格，有一天會(huì)成為你的命運(yùn)，”要讓好的習(xí)慣成為常態(tài)化，只有今天懂得付出的人才能收獲明天。