飼料賒銷，已經(jīng)成為一個“毒瘤”，每到年關(guān)，貨款拖欠已是很多飼料企業(yè)面臨的一個難題。近年，有些大型飼企成立擔保公司，從賒銷轉(zhuǎn)為擔保，讓養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商由賒欠走向制度化的信用軌道，實行由賒欠到擔保的轉(zhuǎn)型。然而，對于中小飼企來說，財力上無法與大企業(yè)抗衡，無法為經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶提供金融擔保，只能在原有的賒銷模式上糾結(jié)徘徊、痛苦掙扎。在激烈的市場競爭中，或許賒銷轉(zhuǎn)擔保的模式，將成為壓垮中小飼企的一根稻草。

企業(yè)：賒欠轉(zhuǎn)擔保

中國飼料業(yè)少有直銷方式，在這樣的格局下，飼料公司不可能直接賒欠貨款給養(yǎng)殖戶，而經(jīng)銷商不僅賺取了飼料差價，還賺取了高額的利息成本，更加劇了養(yǎng)殖戶的資金負擔。企業(yè)賒欠不納入國家信用體系，不可避免地存在賒欠雙方的主觀扯皮及商務(wù)糾紛，加上客觀存在的養(yǎng)殖風險，也造成了企業(yè)潛在的壞賬風險。而嚴重缺乏資金的養(yǎng)殖戶能否從銀行借到款呢?盡管國家不斷出臺金融機構(gòu)支持三農(nóng)的政策，但實際上，由于種種原因，這些政策并未得到很好的落地。

較之賒欠，融資這種方式會提升客戶的社會信用、金融意識及資金成本意識。但在剛開始推行時，客戶的接受意愿并不是很強，甚至強烈反對，特別是對承擔利息很有意見。不少人認為與不擔風險的“打白條”賒欠相比，擔保融資不僅手續(xù)麻煩且成本高。但在部分先行企業(yè)的擔保業(yè)務(wù)推開后不久，很多企業(yè)慢慢發(fā)現(xiàn)“將賒欠轉(zhuǎn)為擔保”的方式是科學的，不但在很大程度上避免了因賒欠造成的企業(yè)資金鏈上的隱性風險，也讓客戶明白了融資是需要成本的。融資擔保在一定程度上也促成了客戶的理性發(fā)展，過度賒欠則往往會將一些養(yǎng)殖戶推向破產(chǎn)的邊緣。飼料企業(yè)成立擔保公司的目的之一，就是讓養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商由賒欠走向制度化的信用軌道，實行由賒欠到擔保的轉(zhuǎn)型。此舉不但能幫經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶解決融資問題，同時也把他們納入社會信用體系，提升了個人的社會公共信用度。

據(jù)了解，目前主流飼料貸款擔保模式可以分為以下步驟：

第一步，經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶向飼料公司提出申請，廠家長期和客戶打交道，對他們的情況了如指掌，能夠篩選出養(yǎng)殖技術(shù)好、信譽好、有規(guī)模的人選并向擔保公司推薦。

第二步，養(yǎng)殖戶與銀行簽訂貸款協(xié)議;擔保公司與銀行簽訂貸款擔保協(xié)議;擔保公司與養(yǎng)殖戶簽訂反擔保協(xié)議;養(yǎng)殖戶與擔保公司簽訂財務(wù)委托代理協(xié)議。以上手續(xù)均可由擔保公司的業(yè)務(wù)人員負責完成。反擔保就是養(yǎng)殖戶把農(nóng)產(chǎn)品、場地經(jīng)營權(quán)等抵押給擔保公司。目前也有部分企業(yè)推出信譽無抵押貸款。

第三步，按照養(yǎng)殖戶與擔保公司簽訂的財務(wù)委托代理協(xié)議，銀行貸款不直接給養(yǎng)殖戶，而由擔保公司統(tǒng)一運作資金。養(yǎng)殖戶貸款期間的飼料開支，統(tǒng)統(tǒng)由擔保公司代為支付。由于養(yǎng)殖周期長，資金可以緩步釋放，大大降低了資金大進大出的壓力。

第四步，養(yǎng)殖戶賣魚，向銀行還本付息。至此，一個養(yǎng)殖周期的貸款擔保業(yè)務(wù)流程全部結(jié)束，進入下一個流程循環(huán)。

客戶：還款是個問題

在湖北省武漢市東西湖區(qū)，本報記者采訪了當?shù)刈畲蟮聂~飼料經(jīng)銷商劉行凱。據(jù)劉行凱介紹，他今年通過飼料廠家的擔保公司貸款金額達460萬元，相比2013年貸款額度100余萬元大大提高。同時，貸款利息與擔保費都在合理范圍，飼料公司對他的大力支持，讓劉行凱非常高興。但低迷的終端市場行情，也讓他按期還款“壓力山大”：“因為市場行情差，今年養(yǎng)殖戶的投喂量相對少，舍不得投喂，因為投入進去回報太低，風險很大，所以銷量大概只能與去年持平，但是賒欠的資金較去年多了50%以上。”

劉行凱把飼料賒給養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶賣魚后才把飼料款還給他，這個過程中也存在很大的風險：“養(yǎng)殖戶是沒有錢的，要賣了魚才有錢，優(yōu)質(zhì)的客戶到年底賺了錢會還給你，但虧本的就沒辦法把所有飼料款都結(jié)清，還有的客戶家里要蓋房子了，子女婚嫁這樣的事情，回款就更困難了。”

相對劉行凱的被動收款方式，湖北省嘉魚縣的飼料經(jīng)銷商羅新江選擇了主動收款。羅新江今年通過擔保貸款了300余萬元，目前還款壓力也很大，“養(yǎng)殖戶的飼料錢全部還清是不可能的，每年總有兩三百萬會拖到第二年。因為我拉魚，如果不拉魚，那資金回籠更加慢。我現(xiàn)在有12個車在拉魚，10個人在賣。但是目前草魚市場價格太低，只有把魚囤起來，待春節(jié)前后魚價回暖再賣，以減輕資金壓力。”

通過把成魚囤積起來等到魚價上升再賣固然能提升效益，但是羅新江也坦言，這樣一來每月必須支付的貸款利息及貸款結(jié)清日期也不可避免的增加了。

相比經(jīng)銷商，一些大型養(yǎng)殖戶的處境似乎更微妙。聞德明是武漢市江夏區(qū)的養(yǎng)殖戶，目前有2000畝養(yǎng)殖水面，年飼料用量近2000噸。面對采訪，他向記者述說了過去個人向銀行申請貸款的苦，“銀行不受理我的申請，認為我的魚塘承包協(xié)議不具備抵押資格，前后折騰了幾個月，一分錢都沒從銀行貸到，反而還交了數(shù)千元的材料審核費用。”通過飼料廠家的擔保公司，聞德明今年貸款額度達400萬元，這筆貸款大大緩解了聞德明今年的資金壓力。針對貸款的還款情況，聞德明也坦言沒法一次性結(jié)清，“集中賣魚沒法保證魚價，養(yǎng)魚不是光養(yǎng)好魚就可以賺到錢的，賣好才是真正賺錢的關(guān)鍵所在。”

思考：路在何方?

在成都，記者采訪了兩家全國性的股份制銀行從業(yè)者代表。據(jù)他們介紹，目前與飼料企業(yè)有合作的銀行非常少，特別是大型銀行出于資金安全、風險控制和回報性考慮，更愿意投資安全、可控、回報率高的行業(yè)。

據(jù)了解，今年這兩家銀行與某全國農(nóng)牧行業(yè)龍頭企業(yè)進行合作，通過擔保公司，發(fā)放貸款近三個億，而這也開創(chuàng)了行業(yè)的先河，走在水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的前列。此舉打造了由龍頭企業(yè)投資成立具有獨立法人資格的農(nóng)業(yè)擔保公司;銀行根據(jù)龍頭企業(yè)建立高產(chǎn)、高效、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品原料基地的需要，將貸款發(fā)放給相關(guān)農(nóng)戶;然后由龍頭企業(yè)用收購農(nóng)產(chǎn)品的價款歸還銀行貸款;擔保公司對銀行向農(nóng)戶貸款的安全提供擔保的“龍頭企業(yè)+銀行+擔保公司+農(nóng)戶”的“四位一體”模式。

目前，該企業(yè)的擔保模式已獲得全行業(yè)的認可與效仿，也帶動了飼料行業(yè)的客戶規(guī)范，讓企業(yè)摒棄了之前用資金去拼市場的方式，而轉(zhuǎn)向更加注重產(chǎn)品本身的質(zhì)量與服務(wù)。

但是，作為以民營企業(yè)為主的飼料行業(yè)，其旗下的農(nóng)業(yè)擔保公司也不可避免遇到很多阻礙：一是補貼難到位，二是稅費難免除，三是銀行支持難落地，四是對養(yǎng)殖保險保障不足。

以財政補貼為例，國家對養(yǎng)殖業(yè)的補貼支付方式也應(yīng)有所改變，如何有利于促進養(yǎng)殖業(yè)的適當規(guī)模化、專業(yè)化發(fā)展，民營融資擔保機構(gòu)能拿到的補貼少之又少。

國家針對服務(wù)三農(nóng)的融資擔保機構(gòu)有農(nóng)業(yè)風險補償和資本金補償，但是往往民營融資擔保機構(gòu)能拿到國家政策規(guī)定的20%就已經(jīng)算很不錯了。

究其原因，一方面是很多政策無人傳達到企業(yè)，也缺乏獲取渠道，信息嚴重不對稱。另一方面，即便從一些代辦中介那里獲知，也往往由于申請程序繁雜，需要材料繁多，申請周期較長等，難以申請成功。

由于各類災害、疾病、污染等影響并嚴重破壞了養(yǎng)殖生產(chǎn)秩序，而國家對養(yǎng)殖經(jīng)濟的保障缺失，養(yǎng)殖戶自行恢復生產(chǎn)能力不足，因災返貧現(xiàn)象時有發(fā)生。

國家應(yīng)當及時建立養(yǎng)殖保險制度，推動養(yǎng)殖保險納入政策性農(nóng)業(yè)保險范圍，讓廣大養(yǎng)殖戶可以放心地進行規(guī)?；B(yǎng)殖，同時也可減輕擔保公司、銀行等金融機構(gòu)的資金風險。